Клиент: застройщик в Самаре
Услуги: продажа готовых и строящихся квартир в новостройках
Регион: Самара и Самарская область
Цель: привлечение новых клиентов на покупку квартиры
Период: ноябрь 2024 — апрель 2025
Бюджет: 300 000 ₽ в месяц
Исходные данные
Рынок недвижимости в конце 2024 года был нестабильным: ипотечные ставки выросли до рекордных значений (средние ставки превышали 28% годовых к ноябрю 2024), что охладило интерес к новостройкам. Спрос на квартиры был неравномерным – покупатели брали паузы из-за высоких ставок и общей неопределенности. Это сказалось и на эффективности рекламных кампаний — не стабильный поток конверсий и их стоимость, которая существенно превышала ожидаемую.
В работе использовали:
- поисковая кампания
- РСЯ
- товарная кампания
- аудиторная кампания
- брендовая кампания
- медийные кампании – в целом формат нацелен не на привлечение конверсий, а на рост узнаваемости бренда и осведомленности о продукте/предложении. Эффект от них — отложенный, но ценный.
Заявки продолжали поступать, но их стоимость варьировалась: в ноябре 2024 года цена цели составила 10 032 ₽, в декабре — 11 478 ₽.
Что делали на регулярной основе
-отслеживали поисковые запросы и добавляли минус-слова для отсечения нецелевого трафика;
-анализировали эффективность площадок в РСЯ и исключали те, что приводили некачественный трафик, либо их результаты были низкими;
-баннеры и заголовки в кампаниях — креативы регулярно обновлялись;
-корректировки ставок, исключения по демографии, устройствам и времени;
-перераспределение бюджета между инструментами в зависимости от эффективности;
-тестировали различные посадочные страницы для рекламы;
-тестировали различные условия подбора аудитории, как холодной, так и теплой.
Постоянный контроль за кампаниями и работа с аналитикой помогали улучшать показатели и стабилизировать поток лидов. Однако в начале года цена заявки всё ещё колебалась: 7 138 ₽ в январе и 8 139 ₽ в феврале.
Поиск эффективной связки и тест МК
В марте, в рамках поиска новых решений, мы протестировали Мастер кампанию. Параллельно усилили Товарную кампанию и РСЯ с ключевым фразами в качестве условия подбора аудитории. Эти инструменты в связке начали показывать стабильный и прогнозируемый результат.
Одновременно с этим:
-мы снизили акцент на поисковых кампаниях — они остались в работе, но в сильно сокращённом бюджете и использовались точечно, в основном по брендовым запросам;
-перестали “верить” в некоторые кампании и их условия подбора аудитории, которые когда-то являлись основным источником обращений;
-усилили кампании, которые уже показали положительную динамику;
-ушли от “раздутой” структуры кабинета, пересечения кампаний, сформировав при этом компактное количество действительно работающих и результативных инструментов.
-в рамках тестов мы пробовали разные стратегии с целью увеличения количества конверсий. Контроль за МК и ТК вёлся не менее внимательно, чем за ручными кампаниями: мы продолжали чистить площадки, обновлять неэффективные объявления и корректировать настройки для поддержания и масштабирования результатов.
Результаты
Новое построение кампаний дало ощутимый рост эффективности уже в марте. Вот ключевые результаты после оптимизации:
CPL значительно снизился – с прежних ~10–11 тысяч рублей за заявку, в марте до 6 738 ₽, в апреле — до 4 773 ₽. Стоимость лида, которая в начале работы была очень высокая, упала до комфортного уровня.
Количество конверсий значительно выросло – если в первые месяцы кампания приносила нестабильный поток лидов, то после мартовского перезапуска мы начали получать стабильный результат с заметным ростом количества конверсий.
Трафик стал стабильнее и качественнее. Резкие провалы или всплески в объеме уходят в прошлое: отключение нерелевантных источников и фокус на заинтересованной аудитории сделали поток переходов более равномерным, а аудиторию – более «теплой».
Связка “МК + ТК + РСЯ” показала себя лучше всего. Именно комбинация автоматизированных кампаний и сетей по ключевым запросам дала максимальный эффект по соотношению цена/качество лидов. Поисковые же кампании мы оставили только для узких точечных задач, где без них нельзя.
Рекламный бюджет начал работать эффективнее. За те же деньги клиент стал получать больше заявок, что повысило общую рентабельность рекламных вложений.
Для наглядности приведем сравнение помесячных результатов по количеству заявок и средней цене лида (CPL) в период с ноября 2024 по апрель 2025:
Из таблицы видно, что после изменений в марте число лидов выросло в разы, а стоимость снизилась. В апреле тенденция сохранилась: мы получили еще больше заявок при еще меньшем CPL. Таким образом, перестроенная стратегия доказала свою эффективность в боевых условиях.
Вывод
Недвижимость — это ниша, в которой моментально-стабильного результата не бывает. Пользователи долго принимают решения, и даже небольшая ошибка в структуре может повлиять на стоимость привлечения лида. Но за счет системной работы, ежедневного анализа и корректировки подходов, мы смогли не только снизить цену заявки, но и получить стабильный, прогнозируемый результат. Если отбросить всё лишнее, оставить только то, что работает — эффект обязательно будет. Отключить образных 6 кампаний, которые 3-4 месяца назад давали крутые результаты, а сейчас нет, для некоторых специалистов – сложное решение. Зачастую все пытаются оживить то, что жить уже не может, теряя время и деньги впустую. Мы не ждали результата — мы его выстраивали. Работа продолжается: сейчас усиливаем ретаргетинг, продолжаем тестировать гипотезы по аудиториям и креативам, которые в периоды нестабильности не рассматривались как решение проблемы в одночасье
И мы обязательно решим задачу вашего бизнеса!